Демпинг

Зачем нужно демпинговать

Демпинг давно стал одним из успешных маркетинговых методов, используемых в борьбе за рынок сбыта. Когда одна из компаний готова применить этот метод, её конкуренты буквально приходят в ярость. Почему так происходит? Представьте, что фирма по продаже молока принимает участие в крупном тендере. Себестоимость продукции составляет 20 рублей за 1 литр, а в заявке на участие в тендере вы говорите о том, что будете сбывать молоко по 12 рублей за литр. Безусловно, вы выигрываете тендер, оставляя конкурентов позади. На этом всё заканчивается?

Ваши конкуренты поражены, но не убиты. Заявленная цена заставляет их полностью менять стратегию, пересматривать ценовую политику, искать новый подход к покупателю, выходить на новые рынки сбыта. И весь этот объём работы инициирован желанием одной из компаний-конкуренток применить демпингование цены. Это говорит о том, что прежде чем применять демпинговые механизмы на практике, стоит задуматься, насколько они уместны сейчас и нет ли альтернативного способа обойти конкурентов.

Но всё же, бывают ситуации, когда демпинг действительно становится «спасательным кругом» для бизнеса. В первую очередь, это касается тех организаций, что желают занять своё законное место в определённой нише. Кроме того, при помощи обвала цен можно «прикормить» покупателя, предстать в выгодном свете по сравнению с другими организациями.

Иногда компаниям просто необходимо сбывать продукт по сниженной цене, иначе они рискуют выйти в минус. Все, кто хотя бы раз приобретал авиабилеты, в частности, на перелёт в другую страну, замечали, что авиакомпании постоянно реализуют билеты по акционной стоимости. Это делается намеренно, чтобы заполнить борт самолёта, и он взлетел «в полной комплектации». Многие турфирмы в России используют демпинг при переизбытке перевозок.

Яркий пример демпинга в туристической отрасли наблюдался в 2011 году, когда произошло снижение цены на турпакет в Египет и данное направление потеснило не менее популярные ранее курорты Иордании, Израиля и ОАЭ. В 2012 году демпинг коснулся направлений с дальней длительностью перелёта. Приоритетными областями для путешественников из России стали рейсы на Гоа и Пхукет, оставив позади более дорогостоящие Шри-Ланку и Мальдивы.

Основная задача большинства организаций, использующих демпингование цен, заключается в подавлении противника. Демпинг смело можно назвать легализированным и эффективным инструментом, который действительно способен не только потеснить конкурента, но и лишить его дееспособности.

Верно разработанный алгоритм действий, способен выделить ваш бизнес, вывести его на новый уровень. Но будьте предельно внимательны, ведь между устранением конкурентов и полной монополизацией отрасли существует тонкая грань, переступать которую не в ваших интересах.

Способы борьбы

Предприятия пользуются демпингом только в крайнем случае. Но как можно удержаться на своей позиции на рынке, если конкуренты используют подобный метод? И как защитить свой бизнес и избежать обвала цен?

Существуют разные способы реагирования на действия конкурента, недавно появившегося на рынке и начавшего демпинговать:

Отправка жалобы в ФАС. По законодательству РФ демпинг приравнивается к разряду незаконных действий и поэтому можно спокойно отправить жалобу в региональное отделение Федеральной антимонопольной службы. В заявлении нужно подробно описать все шаги, предпринятые конкурирующими предприятиями: какие были предприняты действия для снижения цен, написать о возможных последствиях для отрасли (падении рентабельности) и бюджета (уменьшении размера налоговых отчислений)

Очень важно предоставить доказательства того, что это не разовая маркетинговая кампания, а умышленные и хорошо спланированные действия. Но предоставить такие доказательства не так просто

ФАС занимается расследованием таких дел лишь в редких случаях, но попытаться можно. Если использование демпинга будет доказано, предприятие будет оштрафовано за бесчестную конкуренцию.
Выжидание. И пусть это звучит странно, но иногда лучше подождать. Если появившееся на рынке предприятие ещё как следует не наладило производственные процессы и в то же время играет на понижении цен, то в первую очередь оно вредит себе. Нужно посмотреть на всё это со стороны и дождаться, когда соперник разорится. Тогда можно снова занять свою нишу на рынке и продолжить зарабатывать, как и раньше, вдобавок к этому ещё и недорого приобрести имущество разорившегося предприятия. Покупка недорогого оборудования может поспособствовать увеличению объёмов производства. Однако, перед покупкой площади и имущества разорившегося конкурента, необходимо всё тщательно просчитать.
Дружба с конкурентами. Здесь не идёт речь о закадычных друзьях. Чтобы сохранить на рынке стабильную ценовую политику, нужно поддерживать дружеские отношения с конкурирующими фирмами. В этом случае все компании продолжат получать прибыль, и им не придётся покидать рынок. Само собой, что при этом никто не подписывает договора. На практике довольствуются устными соглашениями, которые бывают весьма результативными.
Рост цены. На первый взгляд, это ужасно: повысить цены в то время, когда конкуренты используют демпинговые меры. Так и все постоянные покупатели быстро разбегутся. Но если взглянуть на это шире, за счёт увеличения цены производитель сможет выйти на новый уровень, подняться до разряда «профессионалов», тем самым повысить средний чек. Но для этого нужно ввести соответствующие изменения такие, как смена упаковки, внедрение новой разработки, проведение рекламных кампаний, улучшение качественных характеристик продукции и т. д.
Пакетные предложения. Больше всего данная стратегия подходит предприятиям, работающим в сфере услуг, где можно легко убедить клиента приобрести дополнительные услуги по выгодной цене. Если же фирма занимается продажей товаров, бонусом может быть бесплатная доставка, реализация товара в рассрочку или оплата с помощью пластиковых карт
Среди всех этих предложений, стоит уделить внимание рассрочке, т. к
она очень популярна среди потребителей и позволяет значительно поднять объём продаж и уровень дохода.
Уход с рынка. В большинстве случаев такая стратегия является единственным способом сохранения компании и предотвращения убытков без изнурительной борьбы с конкурирующими предприятиями. Она используется в том случае, когда на рынке появляются конкуренты, начинающие активный демпинг цен. Прекращение работы и уход в другой бизнес – очень трудные решения, но лучше поступить именно так, чем рисковать имуществом и капиталом, нажитым многими годами работы.

Цель демпинга

В мировой практике перед понятием демпинга ставятся определенные цели, которые в большинстве своем направлены на стабилизацию положения компании. При этом их грамотная ценовая политика является основополагающим фактором влияния на ситуацию. Рассмотрим более подробно и конкретно, для чего всё же нужен демпинг и какие цели преследуют компании, которые массово его используют для достижения максимальной прибыли.

Вытеснение конкурентов

Даже на самом простом уровне организации рыночная экономика предусматривает наличие свободно конкурирующих торговых единиц, которые находятся в постоянном процессе борьбы за покупателя. Необоснованное снижение цены дает возможность перетянуть к себе большинство покупателей, что автоматически снижает продажи конкурентов. В таких условиях компания становится неликвидной, что в конечном случае грозит ей банкротством и уходом с рынка.

При демпинге нужно обязательно следить за тем, чтобы цена на товары не опускалась слишком низко, так как в большинстве стран это может вызвать дополнительный интерес правоохранительных органов, вплоть до судебных разбирательств.

Занять нишу

Молодым компаниям зачастую не удается серьезно обосноваться в экономической сфере, так как довольно стабильная компания всегда движется в сторону монополии. Комплекс демпинговых приемов дает возможность молодой компании убрать определенных конкурентов или заставить их перенаправить свою деятельность в несколько ином русле. В таком случае на рынке создается «свободное окно» среди денежных потоков, которое свободно можно занять.

Закрепиться на рынке

Часто демпинг помогает определить среди конкурирующих структур настоящего лидера. Компания, которая смогла успешно демпинговать рынок, — это твердо закрепленная основа среди конкурентов, и с ней теперь в любой ситуации должны считаться как с лидером.

Получить серьезного клиента

Одна из основных целей необоснованного снижения цен — это реклама. Когда всевозможные потребители осведомлены о том, что среди всех торговых предприятий существует серьезная компания, которая известна своими выгодными ценами, она автоматически появляется в поле зрения серьезных клиентов. И даже если заказ осуществляется на демпинговую продукцию, зачастую приобретение сопутствующих товаров полностью покрывает все затраты и приносит заметную выгоду.

Несмотря на то что демпинг является довольно распространенным приёмом борьбы на рынке, Всемирная торговая организация является его строжайшим противником и ведет полномасштабную политику антидемпинга, так как это явление нарушает все принципы свободной конкуренции.

Разгрузить склад

Выброс демпингованной продукции имеет и случайный характер. Это в большинстве случаев происходит тогда, когда предприятие пытается справиться с огромным количеством накопленной неликвидной и старой продукции. Для того чтобы избавиться от неё или освободить складские помещения, предприятие выбрасывает их к продаже по себестоимости, в результате чего конкуренты могут довольно серьезно пострадать и даже обанкротиться.

Прикормить покупателей

Для того чтобы привлечь максимальное количество покупателей, демпинг должен сочетаться с комплексной маркетинговой стратегией. В противном случае этот экономический прием будет малоэффективен.

Переход в другую ценовую категорию

Демпинг отлично помогает занять относительно клиента выгодную ценовую категорию. Как составляющая общего маркетингового приема метод дает возможность показать себя перед клиентом партнером с выгодными и доступными предложениями. При правильном подходе даже при довольно коротких периодах максимального снижения цен можно мгновенно добиться выгодного статуса перед потребителем.

Безысходность

К демпингованию прибегают и в случае безысходности. Это зачастую случается при банкротстве, когда нужно продать весь товар во избежание дополнительных убытков, в случае, когда необходимо избавиться от неликвидной продукции, либо тогда, когда полная распродажа по себестоимости принесет значительно меньше убытков, нежели ожидание более благополучных периодов времени. Это в большинстве случаев происходит тогда, когда товар становится неактуальным либо его потребность резко падает.

В 1922 году понятием демпинга впервые активно заинтересовалось мировое сообщество. В этом году в рамках Лиги Наций впервые произошло всеобщее рассмотрение этого понятия.

Разновидности

Могут быть разные виды демпинга. В частности, в развитых странах отмечаются стоимостной и ценовой демпинг.

• Ценовой демпинг. Соотнесение цены продаж на внешнем и внутреннем рынках. Если для чужих цена оказывается дешевле, это будет ценовой демпинг.
• Затратный демпинг. Соотнесение цены продажи на внешнем рынке с производственными затратами. Затратный демпинг – когда продажа чужим ведется ниже себестоимости.
• Оптовый демпинг. Предлагается крупная партия ценных бумаг либо товаров без должного учета фактора цены и спроса на продукцию.

Монопольный демпинг. Встречается данный демпинг, когда предприятию либо группе предприятий в своей стране удалось стать монополистом, предлагая более низкие цены на товары по сравнению со своими предложениями на внутреннем рынке.

Совет! Но при такой политике предполагается защита национального банка, чтобы на внутреннем рынке продаваемый товар не вытеснили зарубежные товары по более оправданным ценам.

Технологический демпинг – обеспечиваются более низкие цены за счет лучшей производительности компании, достигнутой передовой технологией.

Социальный демпинг. Используется такой демпинг, чтобы определить ценовые выгоды, полученные страной-экспортером за счет чрезвычайно низких производственных издержек – с учетом низкого социального развития и уровня жизни.

Спорадический демпинг. Распродажа в виде международного «сейла» — ценовой либо себестоимостный демпинг. Предназначен для сокращения неликвидных запасов товаров. Такой демпинг является кратковременным.

Учитывая рыночное происхождение данного демпинга, не происходит нарушение рыночных процессов, без применения антидемпинговых мер и разорения конкурентов.

Преднамеренный демпинг. Может предназначаться для вытеснения конкурентов, отвоевывая их долю рынка, устанавливая монопольные цены.

Постоянный демпинг. Является длительной, систематической и постоянной распродажей для ценового демпинга. Отличительная особенность такого демпинга – меньшие издержки.

Возможно варьирование цен, в том числе на внешнем рынке менее домашней цены. Такой демпинг имеет рыночное происхождение, что не приводит к нарушениям рыночных процессов, хотя конкуренты могут пострадать.

Внимание! Обратный демпинг. Цены на экспорт завышаются в сравнении с внутренним рынком

Считается крайне редким явлением, обычно из-за непредвиденных колебаний валют.

Взаимный демпинг. Данный демпинг предполагает встречную торговлю между двумя государствами одинаковым товаром по заниженным ценам. Редкое явление – при высокой монополизации определенного товара на внутреннем рынке.

«Разбойничий» демпинг. Основан на длительной, постоянной и систематической распродаже ради «себестоимостного» демпинга. Предназначен для разорения конкурентов, избавляясь от них.

Характеризуется продажей продукции в убыток для себя вначале, чтобы использовать полученный монополистический статус для повышения тарифов в дальнейшем.

Скрытый демпинг. Компании не всегда предлагают свою продукцию менее себестоимости с целью недобросовестной конкуренции либо повышения продаж. В частности, можно отметить сделки с признаками уменьшения налогооблагаемой базы.

Часто импортеры решают продавать продукцию по меньшей цене в сравнении со счетом экспортера. Такая схема используется при налоговой оптимизации. Но участники подобных сделок должны быть друг в друге уверены.

Эпизодичный демпинг. Считается самым востребованным и распространенным демпингом – с целью продаж излишних товарных запасов по равным ценам.

Важно! К примеру, когда уровень производства превышает емкость внутреннего рынка – компания должна для себя определить, отказаться от части мощностей производства либо же вести продажи по заниженным ценам. Во втором случае ставка компании приходится на привлечение дополнительных потребителей для расширения целевой аудитории

Во втором случае ставка компании приходится на привлечение дополнительных потребителей для расширения целевой аудитории.

Для таких распродаж используются различные маркетинговые решения – указание товара на ценнике, дегустация, выкладка продукции на самых заметных местах и др.

У магазинов распространен демпинг по основному товару, компенсируя это за счет большей цены дополнительных услуг либо смежных продуктов.

К демпинговым продажам могут приводить также факторы, регламентируемые 40 НК РФ, во время сезонных либо других колебаний спроса, с возможной утратой потребительских качеств товаров после окончания срока годности.

Демпинговая цена

Демпинговая цена — это рыночная цена, сознательно заниженная одним или несколькими субъектами ценообразования в сопоставлении со сложившимся рыночным уровнем Цен. Используется как средство вытеснения конкурентов с рынка и увеличения объема продаж. Критерии определения демпинговых цен различны.
 

Использовать демпинговые цены при экспорте химикатов позволяют американским фирмам высокие цены на них на внутреннем рынке, огражденном от иностранной конкуренции протекционистскими таможенными барьерами. Таким образом, экспорт химикатов по заниженным ценам осуществляется американскими монополиями за счет прибылей, получаемых от внутренней торговли.
 

США для борьбы с ввозом товаров по демпинговым ценам в 1974 г. был принят специальный антидемпинговый закон; 2) предложение крупной партии ценных бумаг без необходимого учета фактора цены, спроса или последствий для ситуации на рынке.
 

Примером таких действий является длительная продажа какого-либо товара по демпинговой цене.
 

Эта же функциональная система обеспечивает защиту местных товаропроизводителей от ввоза товаров по демпинговым ценам и является основным инструментом проведения антидемпинговой политики.
 

Специализированные руководства рассматривают такие вопросы, как покупка мнений, политика низких шаров ( демпинговые цены) и ротация аудиторских кадров.
 

В частности, в США 13 российских предприятий подозреваются в продаже листовой углеродистой стали по демпинговым ценам.
 

Таблица хороша для тех рекламодателей, которые только что привезли товар, и у них на настоящий момент демпинговые цены.
 

Пониженная до смешного уровня цена — результат халатности соответствующих работников, не следящих за уровнем цен, или намеренно устанавливаемая демпинговая цена, которую быстро корректируют либо налоговый инспектор, либо крепкие представители служб безопасности конкурирующих фирм.
 

В последнем случае занижение цен на внешнем рынке компенсируется их повышением на внутреннем, а потери от продажи товаров по демпинговым ценам перекладываются на плечи налогоплательщиков. В ряде стран действует специальное антидемпинговое законодательство или же предусматриваются соответствующие меры в законах, имеющих антимонопольную направленность. Если же относительно низкие цены базируются на снижении издержек производства, применении совершенной техники и технологии, то их нельзя признать демпинговыми.
 

Считается, что тарифы необходимы также для защиты американских фирм от иностранных производителей, которые сбывают на американском рынке свою избыточную продукцию по демпинговым ценам ниже ее себестоимости. Существуют две причины, почему иностранные фирмы могут быть заинтересованы в продаже своих товаров по ценам ниже себестоимости.
 

ЛИРОВАНИЕ — совокупность государственных мероприятий, направленных против продажи экспортных товаров на мировых рынках по ценам существенно ниже внутренних в стране-производителе; антидемпинговым законодательством определяются критерии демпинговой цены, а также ответственность и последствия за нанесение демпингового ущерба стране-импортеру.
 

Необходимо подчеркнуть, что помимо упомянутых в Законе О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках форм недобросовестной конкуренции в реальной мировой и отечественной практике используются также демпинговые цены, раздел рынка по различным признакам, промышленный шпионаж и другие методы конкурентной борьбы. В таких условиях для обеспечения экономической безопасности предприятия большое значение приобретает эффективная работа Министерства Российской Федерации по антимонопольной политике и поддержке предпринимательства, а также его территориальных органов.
 

Демпинг и государственное субсидирование экспорта с целью захвата внешних рынков создают условия для развертывания широкой и многосторонней торговой войны, вызывают со стороны стран, подвергшихся наплыву товаров по демпинговым ценам, ответные меры в виде осуществления различных протекционистских мероприятий. Демпинг ведет к дальнейшему обострению внутренних и внешних противоречий империализма.
 

Цель демпинга

В сфере бизнеса любая компании, практикующая в своей деятельности стратегию искусственного занижения стоимости товара, стремиться улучшить показатели доходности. Но грамотно выверенное ценообразование позволяет решать целый комплекс задач, прямо или опосредованно связанных с рентабельностью предприятия. Рассмотрим их подробнее.

Собственная ниша на рынке

Стать полноправными участниками экономических отношений хотят практически все начинающие предприниматели и компании. Но новичкам сложно бороться с крупными корпорациями, стремящимися к монополии. Только правильный выбор демпинговой стратегии позволяет коммерческим структурам с минимальным опытом работы потеснить конкурентов и завоевать определенный сегмент покупательского спроса.

Укрепление позиций на рынке

Искусственное снижение цены – это эффективный инструмент, который помогает вычленять в среде соперников лидера. Если компании удалось посредством демпинговой стратегии доказать статус главной, то с ее позициями будут считаться все конкуренты.

Привлечение покупателя

Искусственное занижение цены – неотъемлемая составляющая успешного продвижения товара. Покупатель всегда стремиться сэкономить на покупках. Участвуя в комплексных распродажах, он рассчитывает на существенный дисконт. Компания активно практикует тактику максимального снижения цены на одну группу товара, закладывая недополученную выгоду в стоимость другой.

Высвобождение места на складе

Загруженность помещений, предназначенных для хранения продукции, вынуждает предпринимателей периодически прибегать к демпингу. Актуальность данной стратегии повышается, когда на складе скапливается запредельное количество неликвидных вещей, а также продукции, срок годности которой истекает в ближайшее время. Но реализация больших партий товара по себестоимости создает дополнительные риски для банкротства предприятия.

Выбор другой ценовой категории

Корректировка принципов ценообразования, посредством которой продукт становится более доступным для потребителя, будет способствовать увеличению спроса и повысит рентабельность бизнеса. Предприятие может рассчитывать на высокие доходы даже при краткосрочных периодах демпинга, но если снижение стоимости продукции носит максимальный характер.

Вытеснение конкурентов

Борьба за покупателя – один из главных законов рынка. Чтобы минимизировать количество конкурентов, многие компании прибегают к стратегии искусственного занижения цены. Демпинг способствует увеличению объемов продаж, что негативно отражается на рентабельности бизнеса у соперников, часть которых становится банкротами. Вернуться на рынок и восстановить утраченные позиции могут единицы.

Расширение списка солидных клиентов

Клиенты, относящиеся к категории vip, также заинтересованы в покупке качественных товаров со скидкой. Компания, использующая стратегию демпинга, старается расширять список солидных клиентов, поскольку в 90 % случаев они одновременно приобретают и дисконтную продукцию, и сопутствующие ей аксессуары по стандартным ценам.

Безвыходность положения

Предприятия, прибыль которых едва покрывает текущие расходы, вынуждены регулярно снижать цены на реализуемую продукцию, чтобы окончательно не обанкротиться. Продажа очередной партии неликвидного товара со скидкой зачастую может обернуться меньшими убытками, чем выжидательная позиция с надеждой на повышение покупательского спроса.

В каких ситуациях стоит снизить цены

Демпинг — что это такое простыми словами объяснить довольно сложно. Это понятие является не простым и планомерным снижением цены товарной продукции, а именно резким сбросом стоимости. Давайте рассмотрим вопрос о том, какие цели могут преследовать компании, использующие подобную стратегию.

Занять рынок сбыта

Освоение нового рынка, сегменты которого поделены между региональными компаниями, является сложной задачей. Демпинг цен используют многие торговые сети, специализирующиеся на продаже косметических изделий и бытовой техники. Низкая стоимость товаров в сочетании с полномасштабной рекламой позволяет привлечь большое количество новых клиентов.

Расширить клиентскую базу

Этот метод часто используют компании, работающие в бизнес-сегменте. Этот рыночный сегмент обладает уникальной спецификой, которая оказывает непосредственное влияние на ценовую политику. Оказание услуг и продажа товаров по низкой стоимости избранным клиентам позволяет компании повысить свой имидж, что положительно отразится на дальнейшем развитии. Некоторые компании предлагают влиятельным клиентам крупную скидку в обмен на положительный отзыв, который будет опубликован на официальной странице в интернете.

Разгрузить склад

Организация склада значительно увеличивает статью расходов компании. Довольно часто наблюдается ситуация, в которой у производственной компании имеется большое количество неликвидных товаров. Снижение стоимости таких товаров позволяет увеличить объемы товарного оборота. Как правило, такая политика используется в тех случаях, когда выпущенный товар имеет ограниченный срок годности.

Вытеснить конкурентов

В каждом сегменте рынка существуют торговые единицы, конкурирующие между собой. Демпинговые цены – это отличная возможность вывести конкурента из игры, путем привлечения его клиентов

Важно понимать, что подобный подход к ведению дел может привлечь внимание органов контроля. В некоторых случаях использование этой стратегии влечет за собой длительные судебные разбирательства, что увеличит объемы убытков

Переход на другую ценовую политику

Низкая стоимость товаров позволяет привлечь внимание потребительской аудитории. Использование подобной методики в составе маркетинговой стратегии позволяет значительно увеличить имидж компании

Даже краткосрочное снижение стоимости товаров позволяет значительно увеличить популярность изготовляемой продукции.

Обзор

Этот термин имеет негативный оттенок, поскольку сторонники конкурентных рынков рассматривают демпинг как форму недобросовестной конкуренции. Более того, защитники рабочих и трудящихся считают, что защита предприятий от такой практики, как демпинг, помогает смягчить некоторые из более суровых последствий такой практики между странами, находящимися на разных этапах развития (см. Протекционизм ). Директива Блокештейна , например, был обвинен в Европе является одной из форм «социального демпинга», так как она выступает конкуренция между рабочими, о чем свидетельствует польский водопроводчик стереотипа. Хотя существует несколько примеров демпинга в национальном масштабе, который привел к возникновению монополии на национальном уровне, есть несколько примеров местного «демпинга», которые привели к монополии на региональных рынках для определенных отраслей. Рон Черноу указывает на пример региональных нефтяных монополий в « Титане: жизнь Джона Д. Рокфеллера- старшего», где выстраивает утвержденную стратегию, согласно которой нефть на одном рынке, в Цинциннати , будет продаваться по себестоимости или ниже ее, что приведет к снижению прибылей конкурентов. им выйти с рынка. В другом районе, где другие независимые предприятия уже были вытеснены, а именно в Чикаго , цены будут увеличены на четверть.